我们重视和研究高档信阳毛尖茶的外销问题，是因为高档信阳毛尖茶肩负着多种责任：一是天下好茶应该让天下茶人共享，二是它的利润附加值较高，能为茶农和茶 商带来更多的利润；三是它能充分表现信阳毛尖茶的名茶品质，为信阳毛尖茶赢得更多的尊重和荣誉；四是它作为一种文化载体，能广泛传播信阳毛尖茶的茶知识和 茶文化。

一、历史和现状

信阳毛尖茶有了2000多年的历史，我们引以为自豪的。“淮南茶，光州上”和“淮南茶，信阳第一”的赞美信阳茶之词，分别出自唐代茶圣陆羽和宋代大文豪苏东坡之口。但是，他们都是来信阳考察或路过信阳时，品偿到了信阳茶之后发出的赞叹。

今天，通过千万茶商的努力，信阳毛尖茶早已走向全国，走向世界。但是，批量外销的信阳毛尖茶都是其中的低档茶，高档的信阳毛尖茶没有走出产区，没有真正地 进入外地市场。这种现象的长期存在已经导致以下两个问题： 1、外地市场上见不到高档信阳毛尖茶，广大消费者很难喝到高档信阳毛尖茶； 2、在外地消费者眼中和心中，信阳毛尖茶就是低档茶。

二、高档茶的消费特征

高档信阳毛尖茶的消费指向无疑是高端消费群体，其消费特征是： 1、办公室和家庭自用； 2、高档消费场所经营用； 3、招待用； 4、政务和商务礼品用； 前三种消费行为“重”茶而“轻”包装，而礼品用茶还特别注重包装的精美和档次，并且所占比重最大。

三、高档信阳毛尖茶的“色、香、味、形”

高档信阳毛尖茶的独特风格是：细、圆、光、直、多白毫；香高、味浓、汤色绿。如果对此进行分解和归纳，则可用易于感知的“色、香、味、形四个字来表 达： 色：汤色绿，多白毫； 香：香高； 味：味浓； 形：细、圆、光、直。 一杯上等的信阳毛尖茶应该是“色、香、味、形”俱佳，缺一不可。

四、高档信阳毛尖茶的营销难点

任何产品从出厂到消费者使用都要经过以下的环节：运输、入库存放、卖场陈列展示、现场销售、消费者购买后保存、消费者使用。 普通的工业产品只是以物流的形式走过上述环节，其产品的内在品质和包装形式一般不会发生变化。 而高档信阳毛尖茶作为一种非常特殊的茶产品，在经过上述环节时，其“色、香、味、形”的内在品质非常容易发生退化。一旦其“色、香、味、形”中的哪怕一个 方面的内在品质退化了，高档的信阳毛尖茶就变成一杯劣质茶。其中的关键因素是： １、要求全过程低温保鲜； ２、要求严格的避光和密封包装； ３、要求不受挤压； ４、要求正确的使用方法：茶具、水质、水温、冲泡方法等。 在现场销售时，消费者还有以下要求： １、茶叶的直观性； ２、包装的多样性选择；

此外，整个环节中的防伪问题更是一个关键点。 还有时效性问题：每年春茶上市后，“存茶”的价值就大打折扣了。

越是高档的信阳毛尖茶，对上述关键困素的要求越严格。

五、创新高档信阳毛尖茶的营销模式

现在的事实已经证明：如果套用常规的模式营销高档信阳毛尖茶是行不通的。例如：通过代理销售的方式开拓外地市场只适用低档茶，而茶叶企业在外地通过自营专 卖的方式销售则有以下难题： １、营销成本高； ２、管理难度大； ３、在当地的市场开发能力弱； 只有大的行业龙头企业以做信阳毛尖茶大品牌的视野和高度才能实现这种方式。

还有大量的小茶商在外地开店销售，他们没有品牌支撑，只顾眼前利益，所以假冒伪劣盛行，这已经在严重地伤害着信阳毛尖茶的美誉度。高档信阳毛尖茶的“色、 香、味、形”的感知性很强，相对其他茶类，信阳毛尖茶的生产成本和销售成本又较高，所有这些都给高档信阳毛尖茶的外销带来了极大的困难。在全国的茶叶消费 市场上，信阳毛尖茶毫无进取之力，在河南的茶叶消费市场上，信阳毛尖茶在观音和普洱等外地茶的大举进攻之下已明显处于守势，面对这种岌岌可危的市场局势， 纵有满腔激情是不够的，迫切需要创新信阳毛尖茶的营销方略和模式，否则，一切信阳毛尖茶的“复兴、振兴、发展”等等口号都将是一句空话。 (欧阳道坤)